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Honorarberater arbeiten anders

von Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbund Deutscher Honorarberater VDH, und Ulf Niklas, Geschäftsführer der Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann oHG

	Dieter Rauch

Die Zukunft der Honorarberatung in Deutschland bleibt ein viel diskutiertes Thema. Die erst kürzlich veröffentlichte Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“, im Auftrag des Bundesministeriums für Verbraucherschutz angefertigt, erzeugt neue Debatten in der Branche - denn in ihr wird auch auf die bestehenden Schwierigkeiten der Etablierung des Honorarberaters hingewiesen. Dringend notwendig sind einheitliche und eindeutige Definitionen des Berufsbildes, die Qualifikationen, Rechte, Pflichten und Vergütungsmaßstäbe festlegen.

Im März findet eine weitere Expertenrunde bei Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner statt, um über die Konsequenzen aus der Studie zu beraten und gemeinsam Lösungen zu formulieren. Es bleibt spannend, inwieweit sich die honorarbasierte Finanzdienstleistung neben der provisionsgesteuerten Vermittlung zukünftig behaupten kann.

Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbund Deutscher Honorarberater VDH, und Ulf Niklas, Geschäftsführer der Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann oHG, sind im März ebenfalls zu Gast bei Ministerin Aigner. Beide arbeiten seit vielen Jahren als Honorarberater und können mit besonderer Authentizität aus der Branche berichten. Dem maklerseite.de-Team gaben die Experten Einblick in Theorie und Praxis der Honorarberatung und teilten uns ihre Aussichten für die „März-Runde“ mit.


Grundsätze Honorarberatung

„Das Modell der provisionsgesteuerten Vermittlung wird auf absehbarer Zeit das beherrschende Beratungsmodell in Deutschland bleiben. Aus unserer Sicht wird es zu einer längerfristigen Koexistenz von Vermittlung und Honorarberatung kommen.“, kommentiert Ulf Niklas die zukünftige Entwicklung der Honorarberatung als strategisch wichtiges Angebot in der Finanzdienstleistung. „Der Verkauf von Finanzprodukten ohne Provision wird sich aber bis 2015 neben der klassischen Vermittlung etabliert haben.“, ergänzt Dieter Rauch.

Auch wenn der Honorarberater derzeit noch keine formell einheitlichen Regelungen genießt, lassen sich die Grundzüge seiner Berufsausübung wie folgt beschreiben:

• Der Honorarberater führt seine Dienstleistung neutral und unabhängig von Produktlösungen durch.
• Für ihn gilt die völlige Transparenz seiner Arbeit vor dem Kunden.
• Die Leistung des Honorarberaters stützt sich auf seine Beratung und Betreuung, die ausschließlich das Interesse der Kunden wahrnehmen.
• Gewährleistet sollte ebenso die dauerhafte und nachhaltige Betreuung des Kunden sein.
• Abgelehnt wird jegliche offene und versteckte Vergütung durch Dritte.
• Kommen Produktvergütungen zustande, müssen sie offen gelegt und rückvergütet werden.
• Auf Grundlage eines Beratungsvertrags, in dem der Provisionsverzicht dokumentiert ist, hat der Kunde bei Verstoß Anspruch auf Schadensersatz.
  

„Gerade letzteres unterscheidet maßgeblich den echten Honorarberater vom ursprünglichen Vermittler.“, erklärt Rauch.

	Ulf Niklas

Kompetenzen des Honorarberaters

Doch nicht jeder ist zum Berater geboren und kann ausschließlich mit seinen persönlichen Fähigkeiten und fachlichem Know-how seine Dienstleistung „Beratung“ überzeugend verkaufen. „Es bedarf vor allem eines hohen unternehmerischen Potentials, besonderer beruflicher Qualifikation und wirtschaftlicher Stabilität, um sich erfolgreich und dauerhaft als Honorarberater zu etablieren.“, weiß Niklas und ergänzt: „Der Honorarberater ist tatsächlicher Berater – sein Marktüberblick sollte und muss kompetent und umfassend sein.“ Honorarberater sein, heißt Dienstleister und gleichzeitig Unternehmer sein – und das mit Haut und Haaren. Neben professionellem Business- und Marketingplan sollten die Finanzen genau kalkuliert werden. Ebenso wichtig ist es, die Zielgruppe entlang der eigenen Dienstleistung zu definieren, denn gerade die Finanzberatung ist sehr vielschichtig. „Honorarberater üben ihre Tätigkeit mit der erforderlichen Kompetenz aus. Daneben arbeiten sie intensiv mit anderen Beratern zusammen, um alle Bereiche optimal abzudecken.“, berichtet Rauch.

Finanzberater finden beim VDH eine 11-Punkte-Check-Liste der Kompetenzen, die ein Honorarberater für die Berufsausübung mitbringen sollte. Gerade die angehenden Berater können sich an der Zusammenstellung hilfreich orientieren:

• Das neue Profil – Die Tätigkeit des Honorarberaters hat das Ziel, den Beratungsauftrag des Kunden zu erfüllen. Die Produkte dienen dabei nur als Serviceleistungen.
• Netzwerk – Um eine ganzheitliche und erfolgreiche Expertendienstleistung zu erbringen, bündelt der Honorarberater Know-how aus verschiedenen Segmenten, beispielsweise Steuer- und Rechtsdienstleistungen. Er dient dem Kunden für jeden Bereich als kompetenter Ansprechpartner. Um das auch gewährleisten zu können, arbeitet der Honorarberater intensiv mit einem Netzwerk an Experten zusammen, auf die er zurückgreifen kann.
• Technologien – Nur mit professioneller Beratungstechnologie ist erfolgreiche Kundenbetreuung zu leisten.
• Weiterbildung – Um eine kompetente und korrekte Dienstleistung zu erbringen, besucht der Honorarberater regelmäßig Produktschulungen und Fortbildungs-Veranstaltungen.
• Marktauftritt – Honorarberatung beginnt da, wo Standart endet. Der Honorarberater arbeitet seine spezifischen Leistungen heraus und konzentriert alle Marketingaktivitäten darauf. Er besitzt ein professionell erstelltes Marketingkonzept.
• Motivation – Der Honorarberater arbeitet aus Begeisterung und Überzeugung heraus. Vor allem dadurch ist er bei seinen Kunden erfolgreich.
  

„Denkbar wäre das Honorarberatungsmodell vor allem für die derzeit als Makler tätigen Berater. Sie sind bereits unabhängig für ihre Kunden tätig und insofern mit deren Bedürfnissen sowie den Anforderungen an das Berufsbild Honorarberatung schon recht vertraut.“, weiß Niklas.

Vergütung des Honorarberaters

Honorare sind kein Ersatz für entgangene Provisionen. Die Kerndienstleistung bei Honorarberatern ist eine völlig andere als bei Vermittlern. Während letzterer mit dem Ziel der Produktvermittlung vorgeht, hat der Honorarberater die Kundenbetreuung vor Augen, aus denen er seine Vergütung ziehen kann. Mit der Vergütung sind häufig die Stundensätze der Beratung gemeint. Dabei gibt es ganz unterschiedliche Leistungs-Modelle, die dem Honorarberater zur Verfügung stehen.

• Stundensatz – ist ein von der Produktvermittlung unabhängiges Modell der Bepreisung der Beratungsleistung.
• Betreuungs-Honorar – wird eingesetzt, wenn die Vermögenssituation des Kunden eine langfristige Betreuung erfordert.
• Beratungs-, Geschäftsbesorgungs- und Betreuungs-Honorar – ist eine individuelle Aufteilung in die einzelnen Prozesse Beratungsteil, Produktbeschaffung und die anschließende Betreuung des Kundenvermögens.
• Pauschal-Honorar – ist ein Grundhonorar, dass alle folgenden Leistungen abdeckt
• Erfolgs-Honorar – ist abhängig von dem zuvor zwischen Kunde und Berater definierten (Leistungs-)Erfolg
• Vermittlungs-Honorar – unterscheidet sich nicht von der klassischen Produktvermittlung und meint die provisionsabhängige Vergütung
  

„Der Honorarberater hat viele Möglichkeiten, seine Arbeit erfolgreich durchzuführen. Beispielsweise kann er bei einer ganzheitlichen Vermögensbetreuung im Durchschnitt pro Kunde auf 2.000 Euro kommen. Allerdings ist er dabei auf sich selbst gestellt und wie erfolgreich er seine Beratungs- und Betreuungsqualitäten verkaufen kann. Letztendlich trennt sich spätestens dann der Spreu vom Weizen.“, weis Rauch. Niklas berichtet ebenfalls aus der Praxis: „Die Honorare werden bei uns frei mit dem Kunden vereinbart; in der Regel nach Zeitaufwand oder auch erfolgsabhängig, beispielsweise für eine laufende Depotbetreuung. Das erste Gespräch dient zur Bestandsaufnahme und ist grundsätzlich kostenfrei. Dann stellen wir dem Kunden das mögliche Honorar für die Beratung und Betreuung der voraussichtlichen Einsparung gegenüber. Dabei überzeugt das Kosten-Nutzen-Verhältnis praktisch immer.“

Zukunft der Honorarberatung in Deutschland

Dieter Rauch und Ulf Niklas setzten darauf, dass in Zukunft einheitliche Definitionen die Honorarberatung in Deutschland prägen. „Besonders wichtig ist uns ein konkreter Bezeichnungsschutz für den Honorarberater sowie die Verpflichtung von Versicherungen und Kapitalanlagegesellschaften zur Einführung von echten Honorartarifen für alle Produkte. Die aktuellen Diskussionen müssen endlich nachhaltig dazu beitragen, die Honorarberatung in Deutschland weiter bekannt zu machen und zu etablieren. Denn auf längere Sicht sind entwickelte, also vielfältige Marktprozesse der wirksamste Verbraucherschutz, um den es letztendlich geht.“, formuliert Niklas seine Aussichten.

Rauch argumentiert ebenfalls im Sinne seines Kollegen: „Die Honorarberatung muss unbedingt durch rechtliche Rahmenbedingungen weiter gefördert werden.“ Für ihn kommt eine Ergänzung der Gewerbeordnung um einen weiteren Paragraphen in Frage. Denkbar wäre der Registereintrag § 34f, analog zu § 34d Versicherungsvermittler und § 34e Versicherungsberater, mit genauer Definition von Vergütungsstandards sowie Mindestqualifikationen.


Dieter Rauch ist Geschäftsführer und Gründer des Verbund Deutscher Honorarberater, VDH GmbH

Ulf Niklas, Certified Financial Planner, ist Geschäftsführer und persönlich haftender Gesellschafter der Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann oHG in Berlin-Grunewald und Berlin-Mitte.